Cómo identificar tu público objetivo a través de encuestas

Un mercado objetivo, también conocido como público objetivo, es un grupo específico de consumidores identificados como el público más probable para un producto, servicio, mensaje de marketing o campaña publicitaria.

¿Qué es un mercado objetivo?

Las personas son muy diferentes entre sí. Así, cada uno de nosotros vive de una manera, cree en cosas diferentes y tiene deseos y necesidades propias. Y todo esto se refleja a la hora de comprar. Cada persona se interesa por un producto diferente. Por ejemplo, una señora de 50 años probablemente le gustará un tipo de ropa totalmente diferente a la de una joven de 20 años. Es decir, lo que es increíble para uno, puede ni siquiera llamar la atención de otro.

Por eso, en el estudio de mercado objetivo, hablaremos de dividir tu público en grupos más pequeños, que llamamos segmentos, donde todos tienen algo en común. Ese “algo” debe ser algo importante para tu negocio, que tenga sentido a la hora de ofrecer tu producto o servicio. Por ejemplo, si vendes bicicletas, puedes tener un segmento de personas que les gusta el ciclismo de montaña, otro que prefiere bicicletas urbanas, y así sucesivamente.

Comprender esta distinción te ayudará a desarrollar productos, mensajes de marketing, estrategias de distribución y estructuras de precios que se ajusten a tu mercado objetivo y a cada segmento.

Las empresas generalmente segmentan el mercado para identificar y definir su mercado objetivo basándose en una variedad de características, que pueden incluir:

Demográficas: Esto puede incluir edad, sexo, ingresos, educación, estado civil, tamaño de la familia, profesión, entre otros.
Geográficas: Incluye características como ubicación, clima, densidad de población, región, etc.
Psicográficas: Son los atributos relacionados con el estilo de vida, personalidad, actitudes, intereses, opiniones y comportamientos de los consumidores.
Conductuales: Aquí, los consumidores se segmentan según patrones de compra, lealtad a la marca, frecuencia de uso, beneficios buscados, etc.

¿Por qué es tan importante definir un mercado objetivo?

La identificación correcta del mercado objetivo permite a las empresas dirigir sus esfuerzos de marketing de manera más eficiente, ya que ayuda a comprender mejor las necesidades, deseos, comportamientos y patrones de consumo del grupo de interés. Esto, a su vez, puede llevar a estrategias de marketing más efectivas y al desarrollo de productos o servicios que satisfagan mejor las necesidades del mercado objetivo.

Definir un mercado objetivo es crucial por varias razones:

Enfoque

Conocer el mercado objetivo permite a una empresa dirigir sus productos, servicios y estrategias de marketing a un grupo específico de consumidores. Esto es más efectivo que tratar de vender a todos y puede resultar en una mayor tasa de conversión.

Comprensión del cliente

Al definir un mercado objetivo, una empresa puede obtener una comprensión más profunda de las necesidades, deseos, comportamientos y patrones de consumo de ese grupo específico de clientes. Esto puede permitir que la empresa desarrolle productos o servicios que satisfagan mejor esas necesidades y deseos.

Ahorro de recursos

El marketing para un mercado objetivo específico generalmente es más económico que tratar de alcanzar a un público más amplio. Esto se debe a que los recursos pueden dirigirse a los canales de comunicación y los mensajes de marketing que es más probable que alcancen e influyan en el grupo de consumidores objetivo.

Ventaja competitiva

Conocer bien el mercado objetivo puede proporcionar una ventaja competitiva, ya que permite a la empresa anticipar las necesidades y deseos de sus clientes, adaptarse rápidamente a los cambios en las preferencias del mercado y desarrollar ofertas de productos o servicios únicos que se destaquen de la competencia.

Por lo tanto, definir un mercado objetivo es un componente crítico del éxito en el mundo de los negocios. Proporciona una base sólida para la toma de decisiones y puede ser la clave para el crecimiento y la rentabilidad a largo plazo.

Cómo definir un mercado objetivo

Definir un mercado objetivo es un proceso que implica varias etapas. Aquí hay algunas de las principales:

Análisis del mercado: Primero, debes entender el mercado en general. Esto incluye comprender la competencia, la demanda general de los productos o servicios que ofreces y las tendencias que están moldeando el sector. Debes preguntarte, por ejemplo, qué productos o servicios estás vendiendo; o en qué sector estás; y quiénes son los clientes de ese sector. O aún, cuál es el tamaño del mercado en los próximos años.
Segmentación de mercado: Luego, divides el mercado en segmentos basados en criterios como demografía, comportamiento, geografía y psicografía. Por ejemplo, puedes segmentar el mercado según la edad, la ubicación donde viven las personas, sus intereses o cómo usan tu producto. Con estos datos en mano, realiza un análisis de investigación de mercado objetivo para formar una imagen completa de cada segmento y determinar qué grupos serán tus inversiones más rentables.
Identificación del mercado objetivo: Después de segmentar el mercado, identifica el segmento (o segmentos) que sea más atractivo para tu producto o servicio. Esto generalmente será un segmento que tenga una necesidad no satisfecha que tu producto puede cubrir, que sea lo suficientemente grande como para ser rentable y que tengas los recursos para alcanzarlo.
Perfil del mercado objetivo: Crea un perfil detallado de tu mercado objetivo. Esto debe incluir información como la demografía del grupo, sus intereses y necesidades, sus hábitos de compra y qué los motiva a comprar. Observa algunas de las características de segmentación más comunes, que son presentadas por: datos demográficos (incluyen información como sexo, edad y ubicación); comportamientos de compra (qué tipo de comprador: metódico o impulsivo, o si buscan precio); estilo de vida (hobbies, si trabajan en casa o en la oficina, la frecuencia de viajes, etc.) y psicográficos (son los valores de los clientes objetivo y opiniones sobre un tema, por ejemplo).
Posicionamiento del producto/servicio: Finalmente, debes definir cómo deseas posicionar tu producto o servicio para tu mercado objetivo. Esto incluye decidir sobre los mensajes de marketing que usarás para atraer y persuadir a este grupo, así como qué canales de marketing usarás para llegar a ellos.

Recuerda, el mercado objetivo que defines al inicio de un negocio o de un nuevo producto puede no permanecer el mismo. Con el tiempo, puedes descubrir nuevos mercados objetivo o darte cuenta de que necesitas cambiar tu enfoque a medida que aprendes más sobre lo que tus clientes desean y necesitan.

Cómo encontrar tu público objetivo a través de encuestas

Encontrar tu mercado objetivo a través de encuestas es un proceso estratégico que implica recopilar y analizar información sobre posibles consumidores y sus necesidades. Aquí hay algunas etapas para hacerlo:

Identifica tu base de clientes actual y envía encuestas preliminares: Si ya tienes un negocio en marcha, comenzar analizando tu base de clientes actual puede ser útil. Observa quiénes son tus clientes actuales y cuáles de ellos te generan más negocio. Esto puede ayudar a identificar un segmento objetivo. Esto implica la recopilación de datos directamente de los consumidores potenciales. Puedes hacer esto a través de entrevistas, cuestionarios, grupos focales y observación. Por ejemplo, puedes enviar un cuestionario a tus suscriptores de correo electrónico preguntando sobre sus intereses, comportamientos de compra y necesidades.
Realiza investigaciones secundarias y analiza los datos generales: La investigación secundaria implica el análisis de datos que ya han sido recopilados por otras fuentes, como agencias de investigación de mercado, organismos gubernamentales, informes del sector y publicaciones de medios. Esto puede ofrecer ideas sobre tendencias de mercado, datos demográficos y patrones de comportamiento del consumidor. Después de que lleguen las respuestas, analiza los datos para determinar tu población objetivo y algunas de sus características. Comienza filtrando a los encuestados cuyas respuestas indiquen que no son adecuados para tu empresa.
Analiza la competencia: Observa quiénes son los clientes de tus competidores. Esto puede ayudar a identificar segmentos de mercado que puedes haber pasado por alto y puede proporcionar ideas sobre cómo posicionar tu producto o servicio.
Determina tu mercado objetivo y la segmentación de mercado: Después de recopilar y analizar los datos, divide el mercado en segmentos basados en características comunes. Esto se puede hacer en función de factores como la edad, la ubicación, el comportamiento, los intereses, entre otros.
Crea tu encuesta: Aprovecha la información que ya has recopilado para crear un cuestionario detallado sobre tu público objetivo. Sé curioso sobre cada grupo específico. Como ya has realizado una buena investigación inicial, ahora puedes profundizar más. Cuanto más sepas sobre los grupos que deseas alcanzar, más certeras serán tus acciones de marketing. Usa herramientas poderosas de creación de encuestas para dar un toque de lógica a cada pregunta.
Elige tu mercado objetivo y selecciona la muestra: Finalmente, en función de tus descubrimientos, elige el segmento (o segmentos) del mercado que parecen más atractivos para tu producto o servicio. Considera el tamaño del segmento, tu capacidad para satisfacer las necesidades de ese segmento y si es práctico y financieramente viable llegar a él. Una vez que tu encuesta esté lista, deberás elegir quién la recibirá. Obtener una muestra representativa es fundamental para generar resultados utilizables.
Analiza los resultados: Listo, ya has realizado una encuesta de calidad y ya sabes a quién se la enviarás. Así que prepárate para ver las respuestas. Cuando lleguen, echa un buen vistazo a los datos para descubrir qué grupos realmente se ajustan mejor a tu negocio. Usa las preguntas de clasificación para cada grupo para ver el tamaño de cada uno de ellos. Mantén un ojo en los patrones dentro de cada grupo. ¿Qué tienen en común? ¿Y dónde son diferentes? ¿Cómo pueden ayudarte esta información en el marketing? Usando esta información, podrás convertir las respuestas de la encuesta en un excelente plan de negocios.

Recuerda, encontrar tu mercado objetivo es un proceso continuo. Debes revisar regularmente tu investigación y tus datos a medida que tu negocio crece y el mercado cambia.

Ejemplos de preguntas a realizar para confirmar el mercado objetivo

Las preguntas para confirmar tu mercado objetivo pueden variar dependiendo del tipo de negocio o servicio que estés ofreciendo. Sin embargo, aquí tienes algunos ejemplos de preguntas que pueden ayudar a identificar y confirmar tu mercado objetivo:

Datos demográficos:

¿Cuál es tu edad?
¿Cuál es tu género?
¿Dónde vives?

Comportamiento de consumo:

¿Cuánto gastas en productos/servicios similares al mes?
¿Con qué frecuencia compras estos productos/servicios?

Intereses y necesidades:

¿Qué te hace elegir un producto/servicio como el nuestro?
¿Qué problemas esperas que nuestro producto/servicio resuelva?

Experiencias anteriores:

¿Has comprado productos/servicios similares antes?
Si es así, ¿qué te gustó y qué no te gustó de ellos?

Competidores

¿Conoces a nuestros principales competidores?
Si es así, ¿qué te hace preferir nuestro producto/servicio sobre el de ellos?

Opiniones sobre el producto/servicio:

¿Qué opinas sobre la calidad de nuestro producto/servicio?
¿Hay algo que te gustaría que se mejorara o cambiara?

Estas preguntas son solo un punto de partida. La clave para confirmar tu mercado objetivo es crear preguntas que proporcionen ideas valiosas sobre quiénes son tus clientes potenciales, cuáles son sus necesidades y cómo toman decisiones de compra.

Para hacer que tu negocio evolucione, necesitas saber quién es tu público objetivo. Y una buena manera de entenderlo es preguntándoles directamente a través de encuestas. Así, conocerás de manera más cercana quiénes son tus clientes y qué quieren.